LinkedIn NO SIRVE para vender... hasta que dominas la venta invisible | con Pedro Mejía

Pedro Mejía, fundador de Visible y Top Voice de LinkedIn, vuelve como invitado a Máquina de Ventas, el podcast de ventas de Dan Macías, en el episodio 125, publicado el 21 de octubre de 2025. Con Dan y su coconductora, Tere, conversa sobre por qué LinkedIn no vende por sí solo y explica paso a paso su método de la venta invisible: cómo ganarse el derecho a abrir una conversación con un prospecto antes de ofrecerle algo. Es su segunda vez en el programa: la primera fue en la temporada inicial, en 2020.

Por qué LinkedIn no es la marca personal

El episodio arranca con una confesión de Tere: frenó los esfuerzos de su empresa en LinkedIn porque el equipo no supo decirle cuántas ventas salían de ahí. Antes de responder, Pedro pide ponerse de acuerdo en lo básico: la marca personal es el activo más importante que tiene una persona, porque es única e intransferible. Publicar en LinkedIn es otra cosa.

“LinkedIn es solo un amplificador de nuestra marca personal.” (5:46)

“Somos nuestra marca personal. El punto es: ¿la estamos construyendo por diseño o por defecto?” (5:54)

Pedro lo explica con dos mundos: la intención (cómo me muestro) y la percepción (cómo me ven los demás, es decir, la reputación). Una marca personal trabajada vive en el cruce de los dos. Quien no es intencional queda a merced de lo que otros opinen, o se vuelve invisible.

El objetivo de una marca personal es la confianza

A quien dice que no quiere ser influenciador ni contar su vida, Pedro le responde que no hace falta. Una marca personal profesional cuenta lo que le sirve a su audiencia.

“El protagonista de nuestra marca personal no somos nosotros, es la audiencia con la cual interactuamos.” (11:51)

“Una marca personal no es otra cosa que confianza.” (13:22)

Para ordenar la idea usa un embudo que llama ACM: atención, confianza y movilizar. Primero la gente tiene que saber que uno existe. Luego esa atención se convierte en confianza, y la confianza es la que permite mover a una audiencia hacia un objetivo: vender, atraer talento o posicionarse en una industria.

Por qué un empleado debería trabajar su marca personal

Dan y Tere preguntan por qué lo haría un vendedor que puede cambiar de empresa, o alguien de operaciones que no gana comisión. Pedro plantea una relación en la que ganan los dos. Cuando una persona pone su confianza a disposición de su empresa se convierte en embajador de marca, y la empresa es la plataforma donde esa persona demuestra el valor que dice tener.

Propone un ejercicio. En una compañía de 100 empleados, si solo uno trabaja su marca personal y tiene una audiencia de 5.000 personas, ese es el alcance. Si los otros 99 tienen en promedio 1.000 seguidores cada uno, la audiencia potencial pasa a 104.000. Y retoma una idea que le atribuye a Adam Grant: la marca personal no es autopromoción, es promoción de ideas.

Qué es ganarse el derecho antes de vender

Todos han recibido el mensaje directo de un desconocido que ofrece sus servicios sin haber mirado siquiera el perfil. Para Pedro, eso falla por falta de confianza. Primero hay que lograr que la gente quiera conversar con uno.

“Yo le llamo a eso ganarse el derecho.” (26:58)

Hay dos caminos. El primero es posicionarse, que toma años. Pedro cuenta que, tras dos años trabajando su marca personal, le llegan entre cinco y ocho mensajes a la semana de personas que piden sus servicios.

“Cuando logramos ese posicionamiento, ya no salimos a buscar, salimos a que nos encuentren.” (28:38)

El segundo camino es ser intencional, y de ahí sale el método.

El método de la venta invisible: a quién, cómo y acción

A quién. Definir el cliente ideal y convertirlo en filtros de búsqueda de LinkedIn: cargo, geografía, industria, número de empleados. Con eso se arma una lista de prospectos. Hay una condición: tienen que ser personas que publiquen, porque el derecho se gana comentando. Pedro suma un consejo: comentar también en cuentas bien posicionadas cuya audiencia le interesa a uno.

Cómo. Llevar la lista a un CRM, en un embudo de prospección aparte del de ventas. Las etapas que propone: prospectos sin contactar, comentarios sin respuesta, comentarios con respuesta, envío de mensaje directo y conversación iniciada. Recomienda no pasar de 50 prospectos activos y trabajar cada tanda entre tres y cuatro semanas. Su regla es de tres: cuando el prospecto ha respondido tres comentarios, ya se le puede escribir. Si no responde, sale del embudo y entra otro que estaba en la banca.

Acción. Generar familiaridad con comentarios que aporten, no con felicitaciones de cajón. Y en el primer mensaje directo no se vende: el objetivo es que respondan.

“Cuando ustedes van a mandar un mensaje directo, tienen que pensar como si ustedes lo fueran a recibir.” (55:36)

Pedro lo aterriza con dos historias. Una productora audiovisual le comentó con juicio cinco o seis publicaciones antes de escribirle; hoy hace con ellos sus videos de LinkedIn. Y Marcela, gerente general de una empresa exportadora, llegó a Visible porque leyó un comentario de Pedro en la publicación de otra persona, entró a su perfil y empezó a seguirlo.

Cuánto tiempo toma y cómo se mide

Su receta: dos horas para armar la primera lista y después 30 minutos al día, agendados.

“Vivimos en un mundo de calendarios y lo que no está en el calendario no existe.” (1:02:58)

A la duda inicial de Tere responde que el embudo da la trazabilidad: cuántos prospectos se trabajaron y cuántos terminaron en reunión. Nadie controla la cifra de ventas, pero sí los comentarios, los mensajes y las reuniones que hace. Se despide con esta frase:

“El mejor momento de trabajar nuestra marca personal, y en este caso de ponerla a rentabilizar nuestros negocios, fue ayer. El siguiente es hoy.” (1:10:30)

A quién le sirve este episodio

A vendedores y dueños de empresa que le venden a otras empresas y sienten que LinkedIn no les trae negocios. También a quien prospecta con mensajes en frío y casi nadie le responde. El método pide un perfil claro, una lista corta y media hora diaria.

Dónde verlo o escucharlo

El episodio completo está en YouTube, en el canal Sandler Dan Macias: LinkedIn NO SIRVE para vender… hasta que dominas la venta invisible.

Para seguir con el tema: cómo hacerse visible en LinkedIn, qué es la marca personal, las charlas y talleres de Pedro y más entrevistas en medios.