El lucro cesante de no amplificar tu voz

Si eres bueno en lo que haces y nadie fuera de tu círculo lo sabe, estás perdiendo oportunidades que nunca vas a ver: clientes, invitaciones, alianzas, ofertas. Yo a eso le llamo lucro cesante. Antes, amplificar tu voz era algo deseable. Hoy, con los medios digitales que tenemos, no hacerlo es dejar de recibir lo que tu trabajo ya se ganó.

El lucro cesante es un término de abogados y aseguradoras: la ganancia que dejas de percibir. No es plata que pierdes. Es plata que nunca llega. Por eso es tan difícil de ver. Nadie te manda un correo diciendo “íbamos a invitarte, pero no te encontramos”.

Cómo lo descubrí

Durante años creí que el éxito dependía solo de trabajar, trabajar y trabajar. Crecí con esa asociación: el trabajo duro trae los resultados. Me tomó tiempo entender que los resultados sin visibilidad se sienten, muchas veces, como hablarle al vacío.

Lo entendí del todo cuando salí a emprender de nuevo. Llevaba unos ocho años en startups, siempre en expansión y ventas. Me empezaron a llamar para asesorías y el trabajo llegó rápido. Pero noté algo: quienes me llamaban eran las mismas personas con las que había hablado en los últimos años. Mi red. Los contactos de mi celular.

Y los contactos del celular se agotan. Iba a terminar dependiendo de que me siguieran contratando los mismos o de referidos que llegaran solos.

La pregunta que me hice fue: ¿cómo hago para que me conozcan personas que no tienen mi número y a las que también puedo ayudar?

Esa pregunta es todo el tema.

La matemática de la invisibilidad

¿Cuántos contactos tienes en el celular? Digamos mil. Esa es tu capacidad de mandar un mensaje hoy. Si no tienes redes, puedes pararte en la entrada del edificio y echarle el cuento a cada persona que entra. En el mundo presencial, tu capacidad de impactar audiencia no pasa de los cientos. Con un esfuerzo enorme, de algunos miles.

Una sola publicación en LinkedIn que se mueva bien puede llegar a 50.000, 80.000 o 100.000 personas. Piensa en una con 25.000 impresiones: eso es un polideportivo donde un gran artista está dando un concierto.

El mundo digital es un amplificador del embudo por el que pasa cualquier marca: atención, confianza, movilización. Lo que en presencial se hace de a una persona, en digital se hace por miles.

Y casi nadie lo está usando. Apenas cerca del 1% de los usuarios de LinkedIn crea contenido de manera recurrente. Es un océano azul.

Todo el tiempo te están buscando

Esta es la parte que más cuesta creer hasta que te pasa.

Yo llevaba unos seis meses con Visible, todavía como proyecto de tiempo libre, todavía con síndrome del impostor. Trabajaba desde la casa. Un día me llegó un correo: “Honorable y queridísimo Pedro Mejía, por medio de la presente lo queremos invitar a una conferencia en Cancún”.

Le leí el correo a mi esposa. Su diagnóstico: estafa. Yo le decía que no había ningún enlace raro. Y que además no conocía Cancún. Respondí que sí.

Después la cosa se puso más sospechosa. El correo era ultraformal y de pronto me escribió alguien por WhatsApp con una foto de perfil de Bob Esponja. Me monté al avión asustado. Al aterrizar llamé a mi esposa por video, por si tocaba avisarle a la policía.

Todo era legítimo. Era un evento de la universidad, organizado por estudiantes. Me atendieron increíble. En la comida con la decana y los organizadores pregunté: ¿cómo me encontraron? Yo era el único conferencista de fuera de México. Allá hay mucha gente que habla de marca personal.

Me respondieron: buscamos en LinkedIn, llegamos a unos 200 perfiles y fuimos filtrando, filtrando y filtrando hasta que quedaste tú.

Todo el tiempo nos están revisando, nos están buscando y nos están eligiendo sin que nos demos cuenta.

Ahora piensa en la otra versión de esa historia. Si hubieran llegado a un perfil sin foto clara, con un titular de hace diez años, habrían pasado al siguiente. Y yo nunca me habría enterado. Eso es lucro cesante: no te rechazan. Simplemente no existes en la lista.

Ser encontrable

Hoy nuestra misión en el mundo digital es ser encontrables. Que cuando alguien tenga una necesidad, un dolor o una oportunidad que tú puedas resolver, la primera persona en la que piense seas tú.

“¿A quién podemos traer que nos hable de tal tema?” Si no estás ahí, nunca van a pensar en ti.

Y aquí hay una diferencia importante con el mundo presencial. En presencial, quien no es intencional con su marca queda a merced de cómo lo perciben. En digital es peor: ni siquiera te perciben. Te vuelves invisible ante oportunidades que están ahí.

“Mi trabajo habla por mí”

Es la objeción más común y uno de los grandes errores.

El trabajo no habla por uno. Si no haces visible lo bueno que estás haciendo, ¿quién lo va a saber? Tu jefe, tus colegas y tu pareja.

Un amigo me lo resumió con una imagen que no se me olvida: ¿qué hace una gallina cuando pone un huevo? Cacarea. Si no, nadie sabe que lo puso.

Puedes ser el mejor en lo que haces. Si los demás no lo conocen, no sirve de mucho. Por eso repito esta frase: hoy no gana el que más sabe, sino el que mejor se comunica. Hay personas talentosas, profesionales preparados, emprendedores con buenas ideas, que pasan desapercibidos simplemente porque no saben comunicar el valor que tienen.

La ecuación que a mí me funciona tiene dos partes. No solo trabajar duro, sino trabajar de manera inteligente. Y no trabajar en la invisibilidad, sino mostrarle al mundo lo que haces. La visibilidad acelera oportunidades y abre puertas que uno no se imaginaba, solo por mostrar y ponerse al servicio de los demás.

Por qué la gente elige el lucro cesante

Nadie lo elige a propósito. Lo que pasa es que las razones para no mostrarse se sienten muy razonables.

“No tengo tiempo.” Dos publicaciones a la semana ya te ponen por delante del 99%. Y lo que no está en el calendario no existe.

“No tengo nada que decir.” Me cuesta creerlo. Todo el tiempo vivimos situaciones y reflexiones que le sirven a alguien que viene uno, dos o cinco pasos detrás. Lo que a ti ya te tocó vivir puede ser oro puro para esa persona.

“Me siento ordinario.” Es un problema de autopercepción, y nos pasa a casi todos. Los demás suelen vernos mucho mejor de lo que nos vemos. Yo he aprendido que donde unos ven cosas ordinarias, generalmente hay cosas extraordinarias.

“No quiero ser uno más hablando de sí mismo.” Perfecto, no lo seas. Ahí está justamente el océano azul. A la gente no le interesa la historia perfecta ni el logro egocéntrico. Le interesan las historias reales que le sirvan. La marca personal no es autopromoción: es promoción de las ideas en las que crees.

“Me da miedo que me critiquen.” En LinkedIn hay muy poco odio. En años me han caído encima un par de veces, y fueron minucias. Una de ellas, por un error mío que corregí con otra publicación. Aprendí a distinguir la crítica constructiva, que genera conversaciones muy buenas, del ruido, que se ignora. Lo primero que hay que hacer es quitarse el miedo y empezar a ponerse al servicio de los demás.

No mostrarse es una renuncia

En un podcast me preguntaron cuál es el error que más mata la credibilidad de una marca personal. Pensé un rato y respondí otra cosa: más que algo que dañe la credibilidad, me preocupa no mostrarse. Es un lucro cesante. El conductor lo completó mejor que yo: es una renuncia.

Renuncias a oportunidades como persona, como profesional y como representante de la misión para la que trabajas. Y esto también es colectivo. Si diriges una empresa que casi nadie conoce, como casi todas, tu voz puede ser el canal que le falta.

Al final de esa entrevista me pidieron decirle algo a quien todavía duda. Dije esto: hay dos opciones. O no lo hacemos y seguimos en la misma situación, probablemente con los mismos problemas. O lo intentamos y nos dejamos sorprender por cómo ponernos a disposición de los demás amplifica y acelera las oportunidades.

Lo más interesante es que se abren puertas que uno ni sabía que existían. Un viaje a Cancún. Un café con alguien a quien jamás habrías llegado. Un cliente que te buscó por un comentario.

Por dónde empezar

1. Arregla lo primero que ven cuando te buscan: banner, foto y titular. Cinco segundos.
2. Empieza a comentar con criterio en las publicaciones de la gente que te interesa.
3. Escribe sobre lo que se siente vivo para ti. Dos veces por semana.

El detalle está en cómo hacerse visible en LinkedIn sin publicar a la loca y en qué publicar en LinkedIn.

Y si quieres que tu equipo o tus estudiantes entiendan esto en una hora, es justo de lo que trata mi charla Abriendo puertas sin que haya que tocarlas. Invítame.